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¿Qué es Salesforce High Velocity Sales y cómo se utiliza?

picture of the author Paul | 20 Mayo 2020

Imagen de una teleoperadora hablando por teléfono con el título del artículo escrito
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¿Utiliza Salesforce para su CRM? ¡Entonces estamos de acuerdo, nosotros también!

El poder de Salesforce radica en gran medida en la estructuración de su CRM y en el uso adecuado de los diversos módulos que se pueden integrar en él. En total, ofrece más de 700 módulos para mejorar la productividad de los equipos de ventas, ayudar a los administradores en su gestión y facilitar el trabajo de los desarrolladores.

Entre todos los módulos que el líder mundial en software CRM ha lanzado en los últimos años, hay uno que nos ha llamado especialmente la atención: High Velocity Sales. Al acoplar HVS con su sistema de telefonía, Salesforce le permite multiplicar la productividad de sus Insides Sales en el procesamiento de los prospectos y la creación de oportunidades.

Si su nivel de conocimiento de Salesforce todavía no es muy elevado y quiere de todas formas aumentar la productividad de su comerciales, puede en un principio integrar su telefonía en Salesforce para acceder a una amplia gama de funciones. Ringover ofrece una integración de telefonía nativa con Salesforce, que puede descubrir en nuestra página web.



¿Qué es High Velocity Sales?


¿Qué necesidades satisface el HVS?


Según la tercera parte del estudio State of Sales realizado por Salesforce, un inside sales (es decir, los responsables comerciales encargados de crear oportunidades de negocio) pasa por término medio el 32% de sus jornadas intentando vender. El resto del tiempo está ocupado buscando contactos, planificando tareas, tomando notas, etc. Además, tienen que utilizar un promedio de 6 herramientas diferentes para gestionar su actividad de prospección.

HVS fue desarrollado para mejorar la productividad de estos comerciales “inside sales”. Estos son perfiles de vendedores que suelen pasar mucho tiempo en la prospección telefónica. El objetivo de High Velocity Sales (en español podríamos traducirlo como ventas de alta velocidad) es permitir que sean más eficientes en:

  • La priorización de las oportunidades

  • El desarrollo de su proceso de venta

  • Y la gestión de sus tareas




¿Cuándo se lanzó el HVS?


Se lanzó en septiembre de 2018. Desde entonces, el módulo ha sido objeto de sucesivas actualizaciones que han dado lugar a la versión 2020, mucho más exitosa.

¿Cuáles son las principales funciones de High Velocity Sales?


Las cadencias de High Velocity Sales para estructurar el recorrido de venta


La cadencia es el objeto central del módulo HVS. Las cadencias van a permitirle procesar sus buenas prácticas de gestión de prospectos directamente en Salesforce con escenarios preconstruidos y personalizados. Por lo tanto, el trabajo de sus comerciales está dirigido por las cadencias para aumentar la tasa de conversión y reducir su ciclo de ventas.

Esquema de una cadencia de High Velocity Sales

Puede determinar qué acciones debe su agente comercial en cada etapa del ciclo de ventas. Al diseñar sus cadencias, puede elegir entre diferentes acciones:

  • Llamar al prospecto: Su comercial puede activar la llamada con un solo clic desde el módulo HVS en Salesforce.

  • Enviar un correo electrónico automático al prospecto: un correo electrónico preescrito se enviará automáticamente durante el desarrollo de la cadencia.

  • Completar una etapa personalizada: Puede completar acciones personalizadas para decirle a su agente que realice tareas específicas.

  • Añadir un paso de espera para elegir el ritmo de las acciones según su ciclo de ventas.

El poder de esta herramienta de ventas a alta velocidad reside en el hecho de que el ritmo es restrictivo, es decir, el comercial no podrá saltarse pasos o validar una acción sin haberla realizado.

La cola de trabajo para organizar mejor su espacio de trabajo


High Velocity Sales proporciona a sus equipos un módulo en la interfaz de Salesforce para gestionar las tareas generadas por HVS. Gracias a la cola de trabajo o “Work queue” en inglés, sus vendedores pueden ver de un vistazo las acciones a realizar y los prospectos a priorizar.

Si usa la clasificación de leads Einstein, la cola de trabajo se clasificará de acuerdo a los prospectos con la puntuación más alta. En efecto, el modelo de puntuación de leads Einstein utiliza la inteligencia artificial para estimar qué contactos tendrán más probabilidades de convertirse basándose en su propio modelo de conversión relacionado con su negocio.

En lo que concierne a High Velocity Sales, si no usa este módulo de puntuación Einstein Lead Scoring, los trabajos se clasificarán simplemente por orden alfabético.

La principal ventaja de la cola de trabajos HVS es que permite realizar acciones directamente desde la interfaz para enviar correos electrónicos automáticos de un solo clic y activar llamadas con un solo clic también abriendo el marcador.

¿Cómo se pone en marcha High Velocity Sales?


Ringover es actualmente el único actor en el mercado de la telefonía europea que ofrece integración nativa con High Velocity Sales. Para saber cómo implementar el HVS para sus equipos de ventas y aumentar su productividad en el tratamiento de los clientes potenciales, póngase en contacto con nuestros equipos comerciales y solicite una demostración.
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