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La primera medida real que un vendedor dedicado a la prospección tiene en su cabeza es su bono. La estructura de comisiones de su compañía es un elemento clave en su plan de ataque. Reclutar perfiles más afilados con un plan de bonificación motivador.A continuación se presenta una visión general de las 5 prácticas que se deben aplicar para mantener a su equipo de ventas en la cima de su participación, a diario y a largo plazo.5 prácticas para recompensar a sus vendedores "cazadores".
1. RECOMPENSAR INMEDIATAMENTE
Cuando se haga un cierre, ¡no espere! Este es el principio del ABA (Análisis de Conducta Aplicado) en la psicología del comportamiento: ofrecer una recompensa inmediata para marcar el éxito.Algunas startups permiten a sus vendedores celebrar la firma de una orden de compra ofreciéndoles un ritual de equipo. Por ejemplo, al proporcionar un suministro de dulces, el vendedor que acaba de cerrar su trato puede pasar inmediatamente por el benefactor del grupo abriendo el baúl de los "tesoros" y repartiendo las golosinas favoritas de sus colegas.Tal práctica refuerza su imagen positiva con el equipo y ancla el éxito comercial en el estado mental colectivo para fomentar la renovación de esta experiencia positiva.Otras startups eligen un formato más tradicional y dan un bono inmediato. No importa cuán pequeña sea la recompensa, lo que importa es que exista y que sus vendedores la quieran. Demasiados bonos se conceden tarde. No encajan en el marco temporal actual y por lo tanto no tienen el mismo efecto.
2. DAR UN BONO SORPRESA
Para impresionar, sorprenda a sus empleados. Un vendedor "cazador" se siente por naturaleza atraído por la novedad. Por lo tanto, debe pensar en renovar su arsenal de recompensas para mantener un efecto sorpresa cuando se ha firmado un acuerdo importante.No dudes en hacer un esfuerzo extra cuando sea un éxito digno de dar a su inicio una nueva dimensión. Tenga a su disposición cajas de regalo y ofrezca espontáneamente un curso de conducción en un Ferrari a su representante de ventas que acaba de alcanzar su objetivo anual, con 6 meses de antelación. Esto no sólo encaja con la inmediatez del punto anterior, sino que marca la ocasión ofreciendo una experiencia fuera de lo común. Y por cierto, este tipo de experiencia le costará mucho menos que sus tradicionales bonificaciones financieras, mientras que el impacto en términos de motivación será muy claro.
3. APUNTAR A LARGO PLAZO...
Sus cazadores necesitan saber a dónde van y apuntar a objetivos lunares (¡o marcianos!) para superarse. Hágase saber que usted desbloqueara una extraordinaria recompensa al primer vendedor que consiga un contrato millonario. Puede sonar poco realista, pero funciona.Aquí pone sus ambiciones en el centro de las preocupaciones a largo plazo de sus empleados y crea el Santo Grial de su conquista. Para mantener intacta su determinación de actuar en el campo de batalla, hay que crear un equipo de cazadores "patrióticos", listos para mojarse la camisa para superar a la competencia.Dale el 5% del capital al primer comercial que alcance este hito clave e histórico para tu empresa. Alinear sus intereses con los suyos y dar una justa y clara gratificación a aquellos elementos que cambian drásticamente los contornos de tu proyecto empresarial. Sus comerciales lucharán por ser los primeros en alcanzar esta excepcional bonificación.
4. VALORAN LA RETROALIMENTACIÓN Y LAS IDEAS CREATIVAS
En tus reuniones de negocios, olvídate de informar. Este momento privilegiado debería ser la oportunidad de impulsar su empresa y dar un paso más en cada reunión colectiva. Cada reunión debe ser una fuente de emulación. Sus representantes de ventas deberían estar entusiasmados por entrar en la sala de reuniones.Para ello, recompense a la persona que más sorprenda en la reunión: debe fomentar la creatividad y no los números, y valorar la calidad y no la cantidad.Por ejemplo, puedes dar una promoción inmediata al vendedor que logre encontrar LA nueva técnica de prospección que te da métricas, y la doble tracción obtiene instantáneamente una promoción. Más allá del salario, este también será valorado entre sus compañeros. Crear calificaciones y entregar nuevos "nombres".Haz que los ojos de tus cazadores brillen. Darán lo que sea para conseguir este sésamo también.
5. TEN CUIDADO CUANDO DES UN GOLPE FUERTE: ¡CELEBRA LOS FRACASOS!
No decepciones a tus compañeros, ni siquiera en medio de una tormenta de arena o de olas de 5 metros de altura. Los verdaderos líderes son conocidos por sus reacciones en una crisis. Frente a un amargo fracaso, sepa cómo consolar y recompensar a pesar de todo.Es alentando el fracaso que reducirá el nivel de estrés de su equipo y reducirá el riesgo que corre. Agradece a tus cazadores cuando acaban de colgarte por décima vez. Su objetivo es que continúen explorando vigorosamente. No son las puertas cerradas las que deberían retrasarlos. Crear una recompensa específica dedicada a los fracasos de la "caza". Sólo aquellos que no intentan nada no fallan.RingOver es una empresa innovadora que se esfuerza por promover estas buenas prácticas de gestión y alienta a sus empleados a perseguir con vigor sus objetivos a largo plazo. Esto forma parte de los cimientos necesarios para asegurar el crecimiento sereno de sus actividades y el desarrollo de sus empleados. Además, si está buscando un nuevo desafío, la compañía está constantemente buscando dar la bienvenida a nuevos talentos como cazadores de ventas dentro de su Departamento de Ventas. No dude en solicitarlo enviando un correo electrónico: [email protected] !
